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06 dicas infalíveis para você vender mais usando a neurociência como ferramenta!

Você sabia que 95% das nossas decisões de compras partem do nosso inconsciente? Embora compramos de forma emocional, usamos a racionalidade para justificar esse feito, mas, o gatilho que dispara nossas ações partem do cérebro reptiliano, também conhecido como cérebro velho. 

Em 1970 o neurocientista Paul McLean elaborou sua tese defendendo que todos nós, seres humanos, somos dotados de três cérebros. Essa tese torna-se pública em 1990 com edição de seu livro “The Triune Brain in evolution: Role in paleocerebral functions” (O cérebro trino na evolução: papel nas funções paleocerebrais em português)

Na prática, como esses sistemas cerebrais trabalham?

• Cérebro Reptiliano: é a parte mais primitiva do cérebro humano, está presente nos répteis. A função deste sistema cerebral é controlar nossas tomadas de decisões, e para isso, leva em consideração o resultado do segundo cérebro que chamamos de sistema límbico e do terceiro cérebro chamado de cérebro novo ou neocórtex cerebral. O cérebro reptiliano vive um constante dilema: fugir ou lutar, pois está fundamentado no instinto da sobrevivência.

• Sistema Límbico: trata das nossas emoções. Aliás, é aqui moram as nossas emoções mais profundas, assim, podemos dizer que é a parte que “se sente”. Ele processa emoções e intuições, compartilhando suas descobertas com o cérebro reptiliano e o córtex cerebral.

• Neocórtex cerebral: também conhecido como cérebro novo. Esta é a área que pensa, que processa os dados racionais e compartilha suas deduções com os outros dois cérebros. 

Praticamente é assim que funcionamos. E como essas descobertas das neurociências podem nos ajudar nas tomadas de decisões de uma compra? De que forma ela auxilia um vendedor a fazer uma venda assertiva?

O fato é que mais de 80% dos produtos são lançados no mercado e fracassam. Isso porque os vendedores investem em treinamentos de vendas racionais, mas, o cérebro novo responde apenas por 5% no processo de decisão, todo o resto é de responsabilidade do sistema reptiliano. Assim, você precisa saber como ele funciona e vender para ele!

Deixo aqui 06 passos para te ajudar nesse novo formato de vendas:

Seu cliente não comprará seu produto até sentir o que você pode fazer pela pessoa dele.

Isso mesmo! O sistema reptiliano é egocêntrico! Não pense que seu cliente, logo no início da conversa terá empatia para qualquer coisa que não seja para suprir a sobrevivência e o bem estar dele. Se você for capaz de mostrar o que seu produto pode fazer por ele, satisfazendo esses dois itens – sobrevivência e bem-estar, a venda está feita!

Antes e o Depois. 

Você dará uma “cartada certeira” se conseguir mostrar para o seu cliente como era uma “situação” antes de usar seu produto e como ficou depois de usar seu produto. O cérebro reptiliano terá explosões de prazer ao ver isso, e, não resistirá à compra do seu produto.

Regra dos 3 minutos. 

É isso! Você leva apenas 03 minutos para vender um produto para o reptiliano. Esse sistema cerebral tem dificuldade para guardar coisas, então, tenha um discurso curto, simples mas eficaz, iniciando com o que seu produto é capaz de fazer e finalize seu discurso com o “antes e o depois”. 

Leve seu produto para seu cliente ver. 

Essa é uma dica infalível. O cérebro reptiliano está ligado diretamente ao nervo óptico, e isso representa que ele é 25 vezes mais rápido do que os nervos auditivos, ou seja, quando o cliente vê algo é mais eficaz do que você ficar no discurso explicando seu produto. 

Use a escassez. 

Novamente o instinto de sobrevivência entra em ação quando você diz que tem “poucas peças” ou que a “promoção irá finalizar daqui a pouco”. A necessidade de adquirir o produto faz com que o reptiliano decida com mais rapidez. 

Seja emoção pura na venda! 

De acordo com a neurociência, o cérebro reptiliano responde fortemente à emoção, o que o influencia na tomada de decisão. Se a venda estiver difícil de sair, emocione seu cliente contanto casos acerca do que seu produto foi capaz de fazer pelas pessoas, não tem como não dar certo!

Espero que você faça uso dessas dicas, lembrando sempre que a ética deve nortear todas essas práticas!

Compartilhe esse artigo com sua rede de contato! Tenho certeza de que poderemos ajudar outros vendedores a atingir suas metas de maneira mais eficaz e assertiva.

Desejo-lhe excelentes vendas!

Abraços,

Dra.Érica Belon

Érica Belon Escola de Carreiras

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